Práca alebo umenie predávať?

Predaj je veľmi dobrým povolaním, ak ste platený nejakým percentom z hodnoty toho, čo predáte. Pretože vtedy nemáte žiadny platový strop.

Neplatí však, že každý, kto predáva, je aj nadštandardne úspešný.

Pozrime sa teda na to, čo sa volá “Umenie predaja”.

Umenie predávať nie je o tom, ako niečo predať, ale ako dosiahnuť, aby zákazníci minuli svoje peniaze práve u vás.

Tieto DVE veci nie sú jedno a to isté.

Prvá je PREDÁVANIE a tá druhá sa volá UZATVÁRANIE OBCHODU.

O čom píšem?

Koľko je takých vecí, ktoré ste už vo svojom živote predali a pritom ste nedostali za ne zaplatené ani cent?

Advertisement

Predavač alebo “Podávač”?

Aký je medzi nimi rozdiel?

Na prvý pohľad žiadny. Obaja sú v predajni. Obaja obsluhujú zákazníkov. Obaja sú k nim príjemní, milí, radi im všetko ukážu a vysvetlia.

Tak v čom je teda rozdiel?

Skutočný predavač zákazníkovi predá obvykle viac ako tzv. “predavač-podávač”.

Ako k zákazníkovi pristupujú?

Podávač uvažuje nasledovne: “Predám zákazníkovi všetko, čo si bude pýtať alebo chcieť”. Prečo som nepredal viac? Lebo zákazník pýtal tovar, značku, veľkosť, ktorú majiteľ neobjednal, alebo na sklade nemajú. Jeho najväčšie majstrovstvo je maximálne zákazníkovi niečo ponúknuť. Ponúknuť niečo ďalšie, chápe ako vnucovanie. A to predsa ani on sám nemá rád. Tento v podstate zákazníkovi podá (pardon, predá) len to, čo si sám vypýta.

Hello world!

V každej firme, kde som pracoval, som počas mojej pracovnej kariéry začínal na pozícii predajcu (respektíve obchodného zástupcu). Vždy som sa postupne vypracoval a skončil nakoniec ako riaditeľ. Takže, keď som nastúpil na dráhu konzultanta bolo celkom prirodzené, že som sa začal venovať hlavne manažmentu.

Dodnes sa venujem hlavne zvyšovaniu efektivity vo firmách.

Na jednej konferencii konzultantov v Amerike som si uvedomil, že predaj som vždy považoval za niečo samozrejmé, a tak som tomu nikdy nevenoval špeciálnu pozornosť, aj keď som vždy patril medzi najlepších obchodníkov. Väčšinou môj nástup do akejkoľvek firmy bolo prísť na pozíciu predajcu, vypracovať sa medzi najlepších, následne šéfovať predajcom, vytvoriť predajný team a potom som skončil obvykle na pozícii riaditeľa. Celkom prirodzené.