Rád komunikujem s ľuďmi. A hlavne s tými úspešnými.
Keď som sa rozprával s predajcami (obchodníkmi) firiem, ktorým sa posledné roky moc nedarilo, tak som počúval dookola stále tú istú pesničku:
„Je kríza, ľudia nemajú peniaze, konkurencia predáva pod cenu, ľudia pracujú za almužnu, dnes nikto nekupuje, marketing nefunguje, všetko zdraželo, šetríme, preto nemáme peniaze na marketing, školenia, semináre…”, a podobne.
Dnes sa väčšine firiem darí. A tak tu je nová pesnička:
„Nestíhame robiť, musíme predávať, konečne to ide. Nemáme čas, kedy sa školiť.”
Nuž, je to zase niečo podobné v bledo modrom. Keď bola kríza, nemali peniaze, teraz sa darí, tak zase nemajú čas.
A videli ste už profesionála, ktorý by nemusel trénovať?
Tak, čo je tá choroba, čo chodí po predajcoch ako mor?
Problémom asi bude, že to nie je mor, ale pravdepodobne vírus:
„Ja už všetko viem!”
Naučiť sa niečo nové a vedieť to použiť v praxi, tak to je len pre vyvolených a tých sú bohužiaľ len 4%!
Ako som k tomu číslu dospel?
Keď rozprávam s predajcami, tak asi 80% z nich mi povie, že dnes je to ťažké, lebo je veľká konkurencia, tlak na ceny alebo, že zákazníci sú iní. Nekupujú, lebo internet, … Zasa veľmi veľa výhovoriek, prečo nepredávajú viac, ako len rastie trh.
Rovnaké noty, nové slová – tá istá pesnička pesnička, len tentoraz v a-mol. Ak sa ich pýtam na ich výsledky, tak málokto z nich predáva viac ako v roku 2008 alebo 2009. A aj keď áno, tak s oveľa nižším ziskom.
Samozrejme, že firmy nemajú veľa času na školenia obchodníkov, takže na semináre a tréningy nechodia. A aj tí máloktorí, čo chodia (alebo si to dodávajú v rámci firmy), sa učia a trénujú postupy a techniky, ktoré na zákazníkov fungovali pred krízou, dnes už sú nefunkčné.
Čo myslíte, koľkí z nich aspoň prečítali nejakú knihu jednu alebo dve o predaji alebo ako obchodovať? Nemajú na to čas! Je treba predávať!
Keď im poviete, že by s tým mali niečo robiť, tak si vypočujete neraz dobrú prednášku, koľko školení absolvovali, čo majú za sebou, koľko toho kedysi predali, a že presne vedia ako sa to dnes robí.
Vírus zmutoval: „Oni to všetko poznajú, oni všetko vedia.”
Len jednu vec nechápem, prečo teda nepredávajú viac, ale sa len vezú na vlne, ktorá sa volá nárast (alebo rast) trhu!
Pravdepodobne si ani nemali čas všimnúť, že ich staré predajné techniky a finty na zákazníkov už po roku 2010 nefungujú. To im ale nevadí, oni to stále na ľuďoch skúšajú.
A už vôbec nie je pravda, že ľudia nekupujú (možno, že práve nekupujú u takýchto predajcov – a potom to je pravda). Alebo, že by mali málo peňazí.
Pravdou je, že zákazníci zmenili svoje správanie. A to podstatne.
Prečo? Môžete to analyzovať ako chcete, ale dnes je niečo inak. Jednoducho trh sa nasýtil a ponuka je niekoľkonásobne vyššia ako dopyt. A ľudia si dnes skutočne môžu vyberať.
Dnes zákazníkov už neohúrite nejakými parametrami alebo vlastnosťami výrobku. Vďaka internetu častokrát o tom vedia viac, ako ktorýkoľvek priemerný predajca (predavač, obchodník).
Ľudia však kupujú aj naďalej. Neprestali ani jesť, ani sa obliekať a ani žiť. Len už toľko nerozhadzujú!
Taktiež nie je pravda, že všetko zdraželo. Napríklad ceny bytov (hlavne starých) išli v priemere dole o 20-30%, dnes už vďaka lacným hypotékam ceny zasa stúpajú. Ceny áut klesli o 15-20%. Ceny práčiek alebo chladničiek, televízorov, fotoaparátov, klesli neskutočne. O oblečení ani nehovorím. A to som určite na niečo zabudol.
Asi len 20% obchodníkov (predajcov) to nevzdalo a snaží sa na sebe aj napriek tomu pracovať. Aktívne vyhľadávajú nové veci, nejakú literatúru majú, aspoň čítajú knihy o predaji. Čo myslíte, koľko z týchto kníh bolo napísaných (často aj úspešnými ľuďmi) pred krízou? Viac ako 80%? Takže nám zostávajú len tie 4%.
Štyri percentá skutočne úspešných obchodníkov. Čo myslíte, aký je ich postoj k predaju a zákazníkovi? Že ho za posledných 5 rokov nezmenili? Že na sebe nepracujú?
A ako ich poznáte? Majú skutočne skvelé výsledky!
Ako sa hovorí, život je hra a predaj je umenie. A len umelci hrajú a skutočne predávajú.
Máte možnosť sa nimi stať aj vy. Preto kliknite sem.
Sales Closing 