Vedia vaši predajcovia ako uzatvárať obchody?

Predaj ovplyvňuje jedna podstatná – doslova kľúčová vec. Vlastne dve veci.

Uvedomil som si to pri koučingu úspešných podnikateľov.

V čom je základný (nemyslím tým jediný) rozdiel medzi úspešnými a neúspešnými firmami?

Firmy, ktorým sa darí, na rozdiel od tých ostatných, majú buď jedinečný produkt alebo špičkových predajcov (obchodníkov).

Ako to myslím?

Jednoducho ten ich produkt je taký skvelý alebo jedinečný, že ani priemerný, či dokonca podpriemerný predajca svojou neprofesionalitou a doslova amatérskym, či dokonca úplne zlým prístupom, nedokážu zákazníka odradiť od jeho kúpy.

V tomto prípade to majú predajcovia veľmi jednoduché – hlavne to celé nepokaziť…

Alebo majú skutočne špičkových predajcov, ktorí (produkt firmy alebo službu) dokážu predať zákazníkovi takým spôsobom, že aj napriek tomu, že ich konkurencia má v ponuke niečo podobné alebo dokonca to isté, tak on to kúpi od nich. Teda peniaze dá im.

Inými slovami hovoríme o skutočných odborníkoch na uzatváranie predaja (obchodov)…

Advertisement

Orientácia na zákazníka porovnanie: USA – EU

Pôvodne som chcel napísať nadpis – Orientácia na zákazníka v USA a v EU očami kvalifikovaného zákazníka – teória a prax, ale to je dlhé.

V čase globalizácie by nemal byť takmer žiadny rozdiel. Samozrejme, že firmy sa orientujú na zákazníkov, teda aspoň sa snažia. Ako to vyzerá v praxi? Pozrime sa na rozdiely očami zákazníka.

Nákup v supermarkete. Rozdiely si všimnete už pri vstupe. Väčšie nákupné košíky a nemusíte si ich požičiavať za mince. Ponuku, sortiment  a ceny nejdem porovnávať. Pri platení – pokladník vám balí nákup automaticky do nákupných tašiek. Samozrejme, že za igelitky neplatíte. A ešte jedno – pozdraví a väčšinou sa vás opýta ako sa máte. Nemá problém pripojiť úsmev. Keď zaplatíte, pozdraví znova. Porovnajte to s nejakou predajňou u nás.

 Vrátenie tovaru v obchodoch – nikto sa nad tým nevzrušuje, nemajú problém zobrať kúpený tovar naspäť a vrátiť vám peniaze. Stačí mať bloček o nákupe.

Predajca = nepriateľ vo firme?

Nejdem písať o ľuďoch, ktorí chodia do práce a vystupujú otvorene proti firme, majiteľom alebo vedeniu.

Títo pracovníci si nevážia ani firmu, ani svoju prácu – sú otvorení nepriatelia tých, ktorí im tú prácu dávajú. Pevne verím, že ich ďalší zamestnávateľ je dnes úrad práce.

Pozrime sa na obchodníkov alebo predavačov vo firmách.

Idú na stretnutie so zákazníkom alebo potenciálnym zákazníkom. Alebo zákazník vojde do predajne.

Čo to znamená?

Zákazník má nejakú túžbu alebo potrebu.

Takže, ak idete niekam za klientom na dohodnuté stretnutie (je jasné, že idete niečo predávať, dnes asi nikto nemá čas len tak sa stretávať a rozprávať o nesmrteľnosti chrústov) alebo niekto prišiel k vám do obchodu, to znamená jediné, že:

On chce kúpiť.

On sa s vami nezahráva. Po pravde, pokiaľ nemáte predajňu pri zastávke autobusu a ľudia sa k vám nechodia v zime  zohriať alebo v daždi schovať, tak to skutočne znamená jediné – chcem kúpiť.

To znamená, že je treba zákazníkovi niečo PREDAŤ. A záleží už len na schopnostiach obchodníkov alebo predavačov, či to dokážu alebo nie.

Ak sa im to nepodarí, a to nemám na mysli situáciu, že ste práve predali posledný kus, obvykle to znamená, že zlyhal predajca. A toto je ťažké si priznať!

Predavač alebo “Podávač”?

Aký je medzi nimi rozdiel?

Na prvý pohľad žiadny. Obaja sú v predajni. Obaja obsluhujú zákazníkov. Obaja sú k nim príjemní, milí, radi im všetko ukážu a vysvetlia.

Tak v čom je teda rozdiel?

Skutočný predavač zákazníkovi predá obvykle viac ako tzv. “predavač-podávač”.

Ako k zákazníkovi pristupujú?

Podávač uvažuje nasledovne: “Predám zákazníkovi všetko, čo si bude pýtať alebo chcieť”. Prečo som nepredal viac? Lebo zákazník pýtal tovar, značku, veľkosť, ktorú majiteľ neobjednal, alebo na sklade nemajú. Jeho najväčšie majstrovstvo je maximálne zákazníkovi niečo ponúknuť. Ponúknuť niečo ďalšie, chápe ako vnucovanie. A to predsa ani on sám nemá rád. Tento v podstate zákazníkovi podá (pardon, predá) len to, čo si sám vypýta.