Čo má spoločné pracovník a fax?

Sen asi každého človeka je v živote robiť to, čo ho baví.

Niektorí ľudia už od malička vedeli, čo by chceli byť (smetiar, kozmonaut, rušňovodič) alebo čo by chceli robiť a išli si za svojím cieľom.

Iní to nevedeli a tak sa rozhodli po základnej alebo strednej škole. Ďalším ani to nestačilo, a ani vysoká škola im nedala odpoveď – až prax ich doviedla k tomu, čo robia dnes.

Pokiaľ v tom majú ľudia jasno, tak je to v poriadku. Ale niekedy sa skutočne nedá uživiť tým, čo človeka baví – napríklad sledovaním televízie alebo hraním videohier na počítači. Na druhej strane sú aj takí experti, čo to dokázali.

Pravdou je, že pokiaľ človek nechce zostať svojim rodičom na obtiaž, tak sa v určitom veku musí postaviť na vlastné nohy a začať sa živiť sám.

A tak začne pracovať.

Čo je práca? 

Pre niekoho zábava, pre ďalšieho samozrejmosť, pre iného nutné zlo.

Hovorí sa: „Čo sa v mladosti naučíš, na starobu ako keby si našiel.”

Advertisement

Recept na úspech v živote

Ak chcete mať v živote úspech, potrebujete na to dve veci:

Mať fungujúcu technológiu a mať schopnosť použiť ju v praxi.

Nie je to nič zložité.

Je niekoľko problémov, ktoré sú spojené s predajom ako takým.

Jeden z nich je názor, že predávať vie predsa každý a
preto sa to netreba nijako špecificky učiť ani trénovať. A to je vyriešené – s takýmto prístupom sa človek nikdy nič nové nenaučí, veľmi ťažko sa zlepší a svoje neúspechy v predaji bude obhajovať napríklad krízou alebo nízkymi cenami konkurencie. Ďalší sa môžu vyhovárať na neochotu zákazníkov kupovať alebo možno tým, že je medzi ľuďmi málo peňazí – že ľudia šetria.

Druhý problém môže byť, že sa ten človek v minulosti snažil predávať, nemal k dispozícii fungujúce techniky predaja, zažil neúspech a teraz má názor, že predajcom sa musí človek narodiť.

Tretím problémom často býva to, že aj keď nemá výsledky a zlyháva v predaji – teda v skutočnosti to nevie robiť, tak si to teraz obhajuje tým, že on nebude nikomu nič vnucovať.

Toto sú postoje, ktoré bránia ľuďom s takýmto zmýšľaním a čo je ešte horšie, dokonca aj ľuďom v ich okolí, naučiť sa niečo nové, použiť to v praxi a dosiahnuť hodnotné výsledky.

Predavač a podávač zmutovali?

Asi pred rokom a pol som napísal článok “Predavač alebo podávač”. Mal celkom úspech, lebo ľudia si to začali všímať.

Predpokladal som, že časom sa z predavača stane uzatvárač a z podávača aspoň predavač, ale vývoj v predajniach sa vybral opačným smerom. A stačili na to len necelé 2 roky…

Zistil som, že pokrok sa nedá zastaviť a že “podávač” zmutoval na nový druh – “oznamovač”. Nanešťastie aj predavač sa posunul – a to na “podávača”.

A začínam mať pocit, že skutočný predavač ako profesia pomaly vymiera.

Aké sú medzi nimi rozdiely?

Na prvý pohľad žiadne. Všetci traja pracujú na predajni. Snažia sa obsluhovať zákazníkov. Všetci traja sa snažia byť príjemní, milí, a ak im dáte šancu, tak vám radi všetko ukážu a vysvetlia. Čo majú spoločné? To, že sa obvykle snažia.

Škoda, že dnes na to, aby ste predali, už snaha nestačí.

Tak v čom je teda rozdiel?

Skutočný predavač zákazníkovi predá obvykle viac ako tzv. “predavač-podávač”. A predavač-podávač napredáva síce málo, ale obvykle viac ako oznamovač. Aj oznamovač vám nakoniec niečo predá, ak ho k tomu dotlačíte.

Ako k zákazníkovi pristupujú?

Vedia vaši predajcovia ako uzatvárať obchody?

Predaj ovplyvňuje jedna podstatná – doslova kľúčová vec. Vlastne dve veci.

Uvedomil som si to pri koučingu úspešných podnikateľov.

V čom je základný (nemyslím tým jediný) rozdiel medzi úspešnými a neúspešnými firmami?

Firmy, ktorým sa darí, na rozdiel od tých ostatných, majú buď jedinečný produkt alebo špičkových predajcov (obchodníkov).

Ako to myslím?

Jednoducho ten ich produkt je taký skvelý alebo jedinečný, že ani priemerný, či dokonca podpriemerný predajca svojou neprofesionalitou a doslova amatérskym, či dokonca úplne zlým prístupom, nedokážu zákazníka odradiť od jeho kúpy.

V tomto prípade to majú predajcovia veľmi jednoduché – hlavne to celé nepokaziť…

Alebo majú skutočne špičkových predajcov, ktorí (produkt firmy alebo službu) dokážu predať zákazníkovi takým spôsobom, že aj napriek tomu, že ich konkurencia má v ponuke niečo podobné alebo dokonca to isté, tak on to kúpi od nich. Teda peniaze dá im.

Inými slovami hovoríme o skutočných odborníkoch na uzatváranie predaja (obchodov)…

Kvalita alebo kvantita?

„Kvalita je pre nás dôležitejšia ako kvantita. Je ťažké vytvárať produkt na základe záujmu. Ľudia nevedia čo chcú, až kým im to nedáte,” tvrdil kedysi Steve Jobs.

Tak toto určite platí, v prípade, že vytvárate pre zákazníkov nový produkt (iPhone, Tesla,…).

Ak je však už vytvorený, tak či sa to niekomu páči alebo nie, ide o kvantitu. Konkurencia, ktorá po vás opakuje a napodobňuje váš produkt vám jednoducho nedovolí vyrábať menej kvalitné veci.

A ako je to s predajcami?

Tu to platí stonásobne. Čím viac má vaša firma priemerných a podpriemerných predajcov na trhu, tým skôr sa u zákazníkov odpíše.

Prečo?

Najväčší problém obchodníkov

Rád komunikujem s ľuďmi. A hlavne s tými úspešnými.

Keď som sa rozprával s predajcami (obchodníkmi) firiem, ktorým sa posledné roky moc nedarilo, tak som počúval dookola stále tú istú pesničku:

„Je kríza, ľudia nemajú peniaze, konkurencia predáva pod cenu, ľudia pracujú za almužnu, dnes nikto nekupuje, marketing nefunguje, všetko zdraželo, šetríme, preto nemáme peniaze na marketing, školenia, semináre…”, a podobne.

Dnes sa väčšine firiem darí. A tak tu je nová pesnička:

„Nestíhame robiť, musíme predávať, konečne to ide. Nemáme čas, kedy sa školiť.”

Nuž, je to zase niečo podobné v bledo modrom. Keď bola kríza, nemali peniaze, teraz sa darí, tak zase nemajú čas.

Otázka je len jedna: „Kedy sa stanú skutočnými profesionálmi?”

A videli ste už profesionála, ktorý by nemusel trénovať?

Tak, čo je tá choroba, čo chodí po predajcoch ako mor?

Gól do vlastnej brány

V hokeji alebo futbale je to jasné – hráči si dajú vlastný gól.

A ako takáto situácia vyzerá v podnikaní? 

Nuž firma vyrába alebo sa snaží dodávať a akosi to nejde. Keď sa na to pozrieme z blízka alebo pod drobnohľadom tak môžeme neraz vidieť, že na základe dobrého PR do firmy príde dosť zákazníkov ale predaju sa nedarí.

Alebo firma vydá nemalé peniaze na to, aby prilákala ešte viac zákazníkov a urobí veľkú marketingovú kampaň. Ak ani tá nesplní očakávania v predaji, tak sa hľadá vinník. A kde neraz je?

Jednoducho predajcovia firmy, obchodníci nepredávajú dostatočne. Teda oni sa snažia, vysvetľujú ľuďom, objasňujú, posielajú ponuky, predvádzajú výrobky rozdávajú prospekty alebo katalógy, ….

Snaha je dobrá vec, ale nestačí!

Úlohou predajcu je predsa predať a priniesť (zarobiť) firme peniaze.

To je ako v hokeji, či futbale. Celé mužstvo sa môže snažiť, hrať dobre, ale “bez strelených gólov sa vyhrať nedá”!

Prečo to neraz nejde? Kde je najčastejšia chyba?

Bez prípravy to nepôjde

Ľudia vo firmách a hlavne predajcovia ma neustále presviedčajú, že to nie je ľahké. Otázka je, že kedy to bolo ľahké. Ono je jednoduché hrať sa na dobrého predajcu, keď je veľký dopyt alebo firma má taký silný marketing, že zákazníci chodia sami.

Veru, vtedy je len treba to nepokaziť a dať zákazníkovi čo žiada. Dnes môžeme s určitosťou povedať, že takých firiem alebo produktov ubúda.

To znamená, že to už vo väčšine prípadov nejde samo. Predaj dnes vyžaduje oveľa väčšie úsilie ako kedysi. Keď sa rozprávam s predajcami tak je na nich vidieť snaha predať – otázka je len, či to dnes stačí.

Pozrime sa na šport.

Napríklad taký tenis – Davis Cup. Tiež je to tímová súťaž a založená na individuálnych výkonoch. Keď sa tam hodnotia hráči, tak komentátor, diváci a tréneri vedia ohodnotiť dokonca každý hráčov úder, nielen víťazné loptičky. Sú vidieť jasné silné a slabé stránky jednotlivých hráčov.

Obvykle tréner zvolí nejakú stratégiu, vrátane toho, ktorého hráča nasadí proti ktorému a potom na jednotlivý zápas taktiku, ako hrať na konkrétneho súpera a dosiahnuť víťazstvo. Celé predstavenie trvá obvykle 2-3 hodiny no niekedy aj 5. Je tam jasne vidieť, čo robia vyhrané alebo prehrané loptičky s psychikou jednotlivých hráčov, ako sa hecujú.

Predvádzajú údery, ktoré predtým 1000 krát zahrali, majú ich teoreticky a prakticky zvládnuté a natrénované.

Nikto sa počas zápasu nejde učiť nejaký úder.

Návod na uzatváranie obchodov

Predaj nie je žiadna náhodná vec. Musíte dopredu vedieť, čo, prečo a ako budete robiť. Niekoľko krokov dopredu. Presne tak, ako keď sa nakrúca film.

A základom prípravy filmu je scenár. To je všeobecne známe.

Známe však už nie je, že sa vlastne nejedná o jeden, ale o dva scenáre.

Prvý sa nazýva literárnym scenárom. Ten napíše spisovateľ a obsahuje dej.

Druhým scenárom je takzvaný technický scenár. Ten zahŕňa aj literárny scenár, ale treba do neho zahrnúť aj také podrobnosti ako, kto bude odkiaľ prichádzať, kde budú stáť kamery, atď. Spisovateľ tieto veci presne nevidí. Ale aj z technickej stránky je potrebné navrhnúť, čo presne budú ľudia vo filme vidieť. Spisovateľ načrtne, aký bude príbeh a technici, ktorí stoja v pozadí, vymyslia, ako treba vo filme zrealizovať zobrazenie spisovateľových myšlienok.

Práca alebo umenie predávať?

Predaj je veľmi dobrým povolaním, ak ste platený nejakým percentom z hodnoty toho, čo predáte. Pretože vtedy nemáte žiadny platový strop.

Neplatí však, že každý, kto predáva, je aj nadštandardne úspešný.

Pozrime sa teda na to, čo sa volá “Umenie predaja”.

Umenie predávať nie je o tom, ako niečo predať, ale ako dosiahnuť, aby zákazníci minuli svoje peniaze práve u vás.

Tieto DVE veci nie sú jedno a to isté.

Prvá je PREDÁVANIE a tá druhá sa volá UZATVÁRANIE OBCHODU.

O čom píšem?

Koľko je takých vecí, ktoré ste už vo svojom živote predali a pritom ste nedostali za ne zaplatené ani cent?