Čo má spoločné pracovník a fax?

Sen asi každého človeka je v živote robiť to, čo ho baví.

Niektorí ľudia už od malička vedeli, čo by chceli byť (smetiar, kozmonaut, rušňovodič) alebo čo by chceli robiť a išli si za svojím cieľom.

Iní to nevedeli a tak sa rozhodli po základnej alebo strednej škole. Ďalším ani to nestačilo, a ani vysoká škola im nedala odpoveď – až prax ich doviedla k tomu, čo robia dnes.

Pokiaľ v tom majú ľudia jasno, tak je to v poriadku. Ale niekedy sa skutočne nedá uživiť tým, čo človeka baví – napríklad sledovaním televízie alebo hraním videohier na počítači. Na druhej strane sú aj takí experti, čo to dokázali.

Pravdou je, že pokiaľ človek nechce zostať svojim rodičom na obtiaž, tak sa v určitom veku musí postaviť na vlastné nohy a začať sa živiť sám.

A tak začne pracovať.

Čo je práca? 

Pre niekoho zábava, pre ďalšieho samozrejmosť, pre iného nutné zlo.

Hovorí sa: „Čo sa v mladosti naučíš, na starobu ako keby si našiel.”

Recept na úspech v živote

Ak chcete mať v živote úspech, potrebujete na to dve veci:

Mať fungujúcu technológiu a mať schopnosť použiť ju v praxi.

Nie je to nič zložité.

Je niekoľko problémov, ktoré sú spojené s predajom ako takým.

Jeden z nich je názor, že predávať vie predsa každý a
preto sa to netreba nijako špecificky učiť ani trénovať. A to je vyriešené – s takýmto prístupom sa človek nikdy nič nové nenaučí, veľmi ťažko sa zlepší a svoje neúspechy v predaji bude obhajovať napríklad krízou alebo nízkymi cenami konkurencie. Ďalší sa môžu vyhovárať na neochotu zákazníkov kupovať alebo možno tým, že je medzi ľuďmi málo peňazí – že ľudia šetria.

Druhý problém môže byť, že sa ten človek v minulosti snažil predávať, nemal k dispozícii fungujúce techniky predaja, zažil neúspech a teraz má názor, že predajcom sa musí človek narodiť.

Tretím problémom často býva to, že aj keď nemá výsledky a zlyháva v predaji – teda v skutočnosti to nevie robiť, tak si to teraz obhajuje tým, že on nebude nikomu nič vnucovať.

Toto sú postoje, ktoré bránia ľuďom s takýmto zmýšľaním a čo je ešte horšie, dokonca aj ľuďom v ich okolí, naučiť sa niečo nové, použiť to v praxi a dosiahnuť hodnotné výsledky.

Predavač a podávač zmutovali?

Asi pred rokom a pol som napísal článok “Predavač alebo podávač”. Mal celkom úspech, lebo ľudia si to začali všímať.

Predpokladal som, že časom sa z predavača stane uzatvárač a z podávača aspoň predavač, ale vývoj v predajniach sa vybral opačným smerom. A stačili na to len necelé 2 roky…

Zistil som, že pokrok sa nedá zastaviť a že “podávač” zmutoval na nový druh – “oznamovač”. Nanešťastie aj predavač sa posunul – a to na “podávača”.

A začínam mať pocit, že skutočný predavač ako profesia pomaly vymiera.

Aké sú medzi nimi rozdiely?

Na prvý pohľad žiadne. Všetci traja pracujú na predajni. Snažia sa obsluhovať zákazníkov. Všetci traja sa snažia byť príjemní, milí, a ak im dáte šancu, tak vám radi všetko ukážu a vysvetlia. Čo majú spoločné? To, že sa obvykle snažia.

Škoda, že dnes na to, aby ste predali, už snaha nestačí.

Tak v čom je teda rozdiel?

Skutočný predavač zákazníkovi predá obvykle viac ako tzv. “predavač-podávač”. A predavač-podávač napredáva síce málo, ale obvykle viac ako oznamovač. Aj oznamovač vám nakoniec niečo predá, ak ho k tomu dotlačíte.

Ako k zákazníkovi pristupujú?

Vedia vaši predajcovia ako uzatvárať obchody?

Predaj ovplyvňuje jedna podstatná – doslova kľúčová vec. Vlastne dve veci.

Uvedomil som si to pri koučingu úspešných podnikateľov.

V čom je základný (nemyslím tým jediný) rozdiel medzi úspešnými a neúspešnými firmami?

Firmy, ktorým sa darí, na rozdiel od tých ostatných, majú buď jedinečný produkt alebo špičkových predajcov (obchodníkov).

Ako to myslím?

Jednoducho ten ich produkt je taký skvelý alebo jedinečný, že ani priemerný, či dokonca podpriemerný predajca svojou neprofesionalitou a doslova amatérskym, či dokonca úplne zlým prístupom, nedokážu zákazníka odradiť od jeho kúpy.

V tomto prípade to majú predajcovia veľmi jednoduché – hlavne to celé nepokaziť…

Alebo majú skutočne špičkových predajcov, ktorí (produkt firmy alebo službu) dokážu predať zákazníkovi takým spôsobom, že aj napriek tomu, že ich konkurencia má v ponuke niečo podobné alebo dokonca to isté, tak on to kúpi od nich. Teda peniaze dá im.

Inými slovami hovoríme o skutočných odborníkoch na uzatváranie predaja (obchodov)…

Kvalita alebo kvantita?

„Kvalita je pre nás dôležitejšia ako kvantita. Je ťažké vytvárať produkt na základe záujmu. Ľudia nevedia čo chcú, až kým im to nedáte,” tvrdil kedysi Steve Jobs.

Tak toto určite platí, v prípade, že vytvárate pre zákazníkov nový produkt (iPhone, Tesla,…).

Ak je však už vytvorený, tak či sa to niekomu páči alebo nie, ide o kvantitu. Konkurencia, ktorá po vás opakuje a napodobňuje váš produkt vám jednoducho nedovolí vyrábať menej kvalitné veci.

A ako je to s predajcami?

Tu to platí stonásobne. Čím viac má vaša firma priemerných a podpriemerných predajcov na trhu, tým skôr sa u zákazníkov odpíše.

Prečo?

Najväčší problém obchodníkov

Rád komunikujem s ľuďmi. A hlavne s tými úspešnými.

Keď som sa rozprával s predajcami (obchodníkmi) firiem, ktorým sa posledné roky moc nedarilo, tak som počúval dookola stále tú istú pesničku:

„Je kríza, ľudia nemajú peniaze, konkurencia predáva pod cenu, ľudia pracujú za almužnu, dnes nikto nekupuje, marketing nefunguje, všetko zdraželo, šetríme, preto nemáme peniaze na marketing, školenia, semináre…”, a podobne.

Dnes sa väčšine firiem darí. A tak tu je nová pesnička:

„Nestíhame robiť, musíme predávať, konečne to ide. Nemáme čas, kedy sa školiť.”

Nuž, je to zase niečo podobné v bledo modrom. Keď bola kríza, nemali peniaze, teraz sa darí, tak zase nemajú čas.

Otázka je len jedna: „Kedy sa stanú skutočnými profesionálmi?”

A videli ste už profesionála, ktorý by nemusel trénovať?

Tak, čo je tá choroba, čo chodí po predajcoch ako mor?

Keď autá predávajú ako toaleťák.

Čo odlišuje jednu automobilku od druhej?

V prvom rade je to produkt a atraktivita produktu.

V druhom rade je to segment, na ktorý sú zamerané. To znamená, že si asi nikto nepôjde do Škodovky kupovať kabriolet, alebo naopak, do Dacie kupovať luxusné auto.

Po tretie je to dealerská alebo servisná sieť.

Dokonca sa  sa hovorí, že prvé auto akejkoľvek značky vám predá predajca to druhé si kupujete na základe skúsenosti so servisom.

Ide však o to, aby si človek kúpil hlavne to prvé auto.

Veľa ľudí dnes nemá čas, respektíve má málo času a nemôže behať celé mesiace po jednotlivých predajcoch. A tak volí jednoducho, ide si tieto autá pozrieť na autosalón.

Na jednom takomto som sa zúčastnil tento rok v Bratislave a musím povedať, že som bol milo aj nemilo prekvapený.

Ale hlavne som dostal odpoveď na to, prečo sa jednej automobilke darí a inej nie.

O čo tam ľuďom ide? 

Gól do vlastnej brány

V hokeji alebo futbale je to jasné – hráči si dajú vlastný gól.

A ako takáto situácia vyzerá v podnikaní? 

Nuž firma vyrába alebo sa snaží dodávať a akosi to nejde. Keď sa na to pozrieme z blízka alebo pod drobnohľadom tak môžeme neraz vidieť, že na základe dobrého PR do firmy príde dosť zákazníkov ale predaju sa nedarí.

Alebo firma vydá nemalé peniaze na to, aby prilákala ešte viac zákazníkov a urobí veľkú marketingovú kampaň. Ak ani tá nesplní očakávania v predaji, tak sa hľadá vinník. A kde neraz je?

Jednoducho predajcovia firmy, obchodníci nepredávajú dostatočne. Teda oni sa snažia, vysvetľujú ľuďom, objasňujú, posielajú ponuky, predvádzajú výrobky rozdávajú prospekty alebo katalógy, ….

Snaha je dobrá vec, ale nestačí!

Úlohou predajcu je predsa predať a priniesť (zarobiť) firme peniaze.

To je ako v hokeji, či futbale. Celé mužstvo sa môže snažiť, hrať dobre, ale “bez strelených gólov sa vyhrať nedá”!

Prečo to neraz nejde? Kde je najčastejšia chyba?

Expanzia alebo prežívanie?

Expandovať znamená vo svojej podstate zvýšiť obrat, teda mať vyššie tržby, čo znamená viac predávať.

Nejdem písať o tom ako zvýšiť obrat firmy o 5-10%, ale dramaticky viac, minimálne o 30% a viac percent za rok.

Niekto by mohol namietať, že pri začínajúcich firmách je to málo, oni dokážu rásť aj o 100% každý rok.

Presne tak, má pravdu. Pre začínajúcu firmu je možno aj 100% nárast obratu možno málo.

Ale čo firmy, ktoré sú na trhu 10 (alebo 20) a viac rokov?

Ak neveríte, že sa to dá, jednoducho ďalej ani nečítajte!

Bez prípravy to nepôjde

Ľudia vo firmách a hlavne predajcovia ma neustále presviedčajú, že to nie je ľahké. Otázka je, že kedy to bolo ľahké. Ono je jednoduché hrať sa na dobrého predajcu, keď je veľký dopyt alebo firma má taký silný marketing, že zákazníci chodia sami.

Veru, vtedy je len treba to nepokaziť a dať zákazníkovi čo žiada. Dnes môžeme s určitosťou povedať, že takých firiem alebo produktov ubúda.

To znamená, že to už vo väčšine prípadov nejde samo. Predaj dnes vyžaduje oveľa väčšie úsilie ako kedysi. Keď sa rozprávam s predajcami tak je na nich vidieť snaha predať – otázka je len, či to dnes stačí.

Pozrime sa na šport.

Napríklad taký tenis – Davis Cup. Tiež je to tímová súťaž a založená na individuálnych výkonoch. Keď sa tam hodnotia hráči, tak komentátor, diváci a tréneri vedia ohodnotiť dokonca každý hráčov úder, nielen víťazné loptičky. Sú vidieť jasné silné a slabé stránky jednotlivých hráčov.

Obvykle tréner zvolí nejakú stratégiu, vrátane toho, ktorého hráča nasadí proti ktorému a potom na jednotlivý zápas taktiku, ako hrať na konkrétneho súpera a dosiahnuť víťazstvo. Celé predstavenie trvá obvykle 2-3 hodiny no niekedy aj 5. Je tam jasne vidieť, čo robia vyhrané alebo prehrané loptičky s psychikou jednotlivých hráčov, ako sa hecujú.

Predvádzajú údery, ktoré predtým 1000 krát zahrali, majú ich teoreticky a prakticky zvládnuté a natrénované.

Nikto sa počas zápasu nejde učiť nejaký úder.